代理商深陷泥潭，主机厂的财务报表却很亮眼？

2021年只剩下最后半个月，今天来和大家谈谈对主机厂、代理商、终端用户现状的思考。

代理商是弱势群体

毫不夸张的说，代理商们现在是半只脚都陷在了泥潭里。

价格战愈演愈烈，整个市场处在无序竞争的状态下，市场的利润空间变得越来越小，各种工程机械设备基本上都是“白菜价”，代理商们都是在赔钱做生意。

可能有很多朋友不相信，但事实确实如此。根据《今日工程机械》报道显示，今年中国41.22%的工程机械代理商亏损严重，27.48%的代理商通过主机厂的补贴才能够正常运行，仅剩下30%的代理商是处在盈利状态。

按照吨位，挖掘机可分为小中大型三类。一般而言，小于20吨，为小型挖掘机；20-30吨之间，属于中型挖掘机；30吨以上的，为大型挖掘机。

目前，小型挖掘机价格战已常态化，并蔓延至中、大型挖掘机。小挖对于代理商而言，价格基本是“倒挂”的；20吨级中挖价格和利润空间也趋于整体走低态势。

一般来说，中大型挖掘机，特别是大型挖掘机一般具有较高利润空间，当大挖掘机出现亏损时，行业一定是出现了短兵相接的恶性竞争。

主机厂市场占有率大大提升

虽然70%以上的代理商都处在亏损状态，但主机厂的财务报表却很亮眼。

三一重工的挖掘机销售量，已连续十年蝉联国内市场冠军；徐工机械的市占率则坐稳行业第二。特别是，今年卡特彼勒、小松、日立等外资品牌的市场份额在不断退缩，与此同时，国产品牌的市场占有率节节提升。

2021年1月-10月，挖掘机销量同比更是增长了13.1%，今年的增长主要在出口上，1-10月份，挖掘机的出口已经超过了6万台，所有工程机械产品的出口台量总数增长超过了89%。

尽管目前主机厂的形势不算太差，但是光主机厂挣钱是不行的，只有整个行业整体健康才会有投资人持续投资。再加上主机厂发力后市场盈利多年都没有 成功，说明主机厂也是存在着很多问题的，例如没有从市场和用户的角度去出发和思考后市场的相关政策，对后市场的参与度也不够等等。

终端用户也是受害者

鹬蚌相争，渔翁得利。看上去终端用户是价格战的最终受益者，其实不然，他们新买的挖机，买到手里不保值，赚的还没降得钱多。

很多代理商和主机厂因价格战相继推出所谓性价比更高的“经济型挖掘”，还声称品质有保证。但是一分钱一分货，经济型挖机等同于低配版挖机，用户明面上看起来赚了，实际亏损不少。

2018年到2021年中端小挖的新机价格下跌了40%以上，中挖的下跌下到了20%以上，二手车残值同比缩水，终端用户苦不堪言。

尤其是，随着价格战的持续进行，近几年挖机销量不断增长，挖掘机已从增量市场逐步转入存量市场。根据保守估计，2021年的挖掘机保有量已经超过了260万台。

挖机保有量是十年前的2.5倍多，但工程量的需求释放是有限的，导致多数挖掘机闲置“晒铁”。而且和以往相比，现在工程很不好干，僧多粥少，台班费下降，利润大幅缩水。各位挖机老板们现在也是苦不堪言。

几点思考

1、主机厂、代理商、终端用户，互赢才能行业健康；避免价格战，有序竞争，行业才能生态平衡；生产工艺水平、从业人员素质、产品使用价值等持续提升，才能提高整个行业在更大的国际市场的竞争力和话语权。

2、2021年1-10月，中国基础设施建设的投资增速只有0.4%，这是无法消化工程机械新机的增量的，导致终端的租赁价格大幅下滑，同时还款周期的延长成了必然。还有，一定要注意明年可能出现的开工下滑导致的大面积信用应收还款逾期。

3、目前新机产能严重的供大于求，加之市场的需求已经到了回调周期，明年的工程机械市场会比想象的更难过，竞争更激烈。

4、大挖是2022年价格战的重要机型，这是大概率事件，唯一可能的不确定性是核心零部件的供应是否能跟得上。

5、代理商的利润等于工厂的奖返利加销售毛利加后市场收益，比如说服务收入、配件利润或者其他，再减去期间费用，减去税务成本，代理商明年应该基于自己的利润公式思考如何开源节流。

（来源于小马快修）