【专栏】洞察：中国工程机械行业的“内卷”

日前，我发表了一篇文章，关于零件需求预测的灵敏度和准确度，涉及如何选择预测算法中加权系数的问题，远远低于那些有关市场趋势预测的文章。

我知道，我这篇文章专业性较强，不做库存计划的人读懂不太容易。但令人奇怪的是，很多人却对那些自己无法掌控的东西十分感兴趣，如：市场走势，产品销量等，而对自己能够掌控的东西不感兴趣，如：精细化管理，风险控制，库存优化等。你知道吗?中国企业每年在呆滞库存上的资金损失就超过100亿元，只是我们还浑然不知。很多企业一年的利润也就可怜的几百万，有些甚至是赔钱，却不愿意从风控、管理和库存中挖掘潜力。

如果我们不能让自己强大起来，我们就只能寄希望于市场增长，可即使去年市场那么火爆，又有几家代理商赚到了钱?如果你没有独门绝技，你就只能随波逐流，将不可避免地会陷入“内卷”之中。

“内卷”(Involution)这一术语最初是描述一种向内生长的贝壳，在内部越来越卷，外观上却完全看不出来它的生长。

最早提出“内卷”概念的是人类学家克利福德·格尔茨，他于1963年出版了一本书《农业的内卷化：印度尼西亚生态变迁的过程》，用“内卷”解释了爪哇岛农耕社会长期没有突破，农耕经济越来越精细化，单位土地投入越来越多，可粮食产量却提升有限，无法抵消人力成本的增加，最终形成一种平衡状态的现象。

人类学家把“内卷”解释为一个社会或组织既无突变式发展，也无渐进式增长，只是在一个简单层次上的自我重复。这一术语在2020年突然变得非常出名，因为人们意识到，“内卷”就是形容他们当前生活状态最贴切的术语：白热化的竞争，争夺社会上稀缺的资源，拼尽全力挤占他人的生存空间，以便让自己获取竞争优势，结果却造成精神上的内耗和巨大的浪费，从升学到求职，从恋爱到结婚，从市场竞争到职场升迁，“内卷”无处不在，使人焦虑，“内卷”就像一种“不断抽打自己的陀螺式死循环”，让人看不到出路。

笔者在《囚徒困境、纳什均衡与价格战解析》一文中，讲述了在意大利一个小镇上鞋店竞争的故事，由于中国人新开的一家鞋店打破了原有的市场平衡，让鞋店由原来的955变成了996工作模式，结果是工作时间变长，劳动成本增加，收入却没有增加，这就是传说中的“囚徒困境”，一种典型的“内卷”。

缺少创新，结果就一定会陷入“内卷”，走入一条死胡同。就像中国的父母知道孩子去读课外补习班没有多少价值，却不得不给孩子报名，花钱去做没有意义的事情，因为其他孩子都参加，自己也不敢不做。

工程机械行业的“内卷”也十分严重。首先是价格战，其他企业降价促销，你敢不参与吗?如果你没有跟进，就意味着你的客户可能会去买其他品牌的产品，你敢冒这个风险?你降价5万，他也降价5万，结果是你们都降低了自己的收益，却没有获得任何市场竞争力的提升。降价容易涨价难，2020年工程机械市场创历史新高，可很多代理商却严重亏损。

然后是信用销售，竞争对手的首付款为30%，我们就降低到20%，为了竞争还有人降低到10%，甚至更低。每个人都希望全款销售设备，那样的风险最低，“内卷”的结果却让首付款越来越低，风险越来越高。一旦市场出现波动，那么大的应收账款代理商承受得起吗?几年前的教训似乎就发生在昨天，很多人却坚信那绝不会再次发生。

“免费服务”是更典型的“内卷”，一些企业最初设备的质量没那么可靠，为了让客户没有后顾之忧，他们喊出终身免费服务的口号，目的是促进整机销售。可是口号喊出之后，其他企业也随着喊出免费服务的口号，结果是：企业放弃了服务收入，却没有多换来一位客户，还让服务人员感觉没有价值。付出的劳动更多，收获却没有改变，这就是“内卷”。

工作时间也是如此。在很多中国企业里，员工的工作时间远远超过法定时间，在996的文化之下，领导不下班，下属怎么敢离开办公室?结果又是一种“内卷”，薪水看起来还不错，可一计算每月的工作总时间就很难淡定了，周末休息时间和陪家人的时间全都搭了进去，工作的意义到底是什么呢?

代理商当然也无法幸免这种“内卷”，工程机械行业是高度一体化的竞争，主机厂制定了每年的市场目标，代理商谁敢提出异议?主机厂要大家认准今年的目标，不惜一切代价来实现这个目标。表面看，代理商与主机厂是两家独立的公司，双方在合作中完全平等，可什么时候真正平等过?完不成销售任务就会被取消代理权，之前的所有投入都会化为乌有，这种竞争不允许失败和退出。

前些年市场下滑时，那些退出的代理商老板们，有多少人被主机厂起诉?冻结财产、限制出行、倾家荡产，失败和退出的代价大到难以承受，因此才会出现代理商“赔钱赚吆喝、卖一台赔一台”的奇怪现象，这让市场竞争变得很不纯粹。为了完成主机厂的任务，每年承担着巨大的应收账款和债权风险，日复一日，年复一年，这种“内卷”什么时候是终点?

“内卷”当然也会渗透到配件仓库里。经过多年的经营，代理商的配件仓库里呆滞比率越来越大，他们很希望主机厂能够帮助他们盘活库存，减少损失。可惜，主机厂最关注的是多卖配件，盘活呆滞库存必然会影响他们的销售业绩，谁会做这种费力不讨好的事情?主机厂甚至把代理商的配件采购任务与整机销售返利挂钩，迫使代理商卖不掉也必须采购，先放进仓库里再说，至少今年卖不掉可以明年继续卖。不幸的是，明年的配件任务比今年还要高，最终配件库存越来越大，多采购的配件出现积压，只好打折促销处理。打折的结果不仅破坏了价格体系，还让配件促销后的采购任务更难完成，形成恶性循环。这就是“内卷”的后果。

“内卷”同样影响到终端用户。按说设备价格越来越低，终端用户应该是受益者，其实不然。主机厂降价和免费服务的目的只有一个：销售更多的设备，消化他们严重过剩的产能!结果呢?市场上超卖的设备越来越多，开工率不断下降，“内卷”自然也传递到终端用户，他们赚钱也变得更加困难。很多用户为了保证还银行的钱，不得不降价出租，低价承包工程，“内卷”让价值链上每个环节都变得更加艰难。

现在，很多国产品牌的产品质量已经非常可靠，却没有一家企业敢于收回“免费服务”的承诺，因为害怕客户为此流失到竞争对手那里。有些主机厂养着几千人的服务团队，保内和保外服务均免费，明知服务成本在不断上涨，却咬紧牙关继续坚持，明知道走进了死胡同，还看不到终点在哪里，却又停不下来，不敢承担停下来的风险，只能在死胡同里继续往前走，这就是“内卷”。

几年前，在市场大幅度下滑的苦难日子里，主机厂都放弃了考核代理商的销量和市场占有率，近几年随着市场的恢复，这两个主机厂最爱的绩效指标又回来了。产品缺少差异化，服务又被免费送出，代理商促销的“杀手锏”只剩下降价一条路，结果就是嘴上喊着涨价，实际上却在降价，因为绩效指标压在那里。明明知道“内卷”是一条死胡同，却不得不继续往前冲，因为他们身后站着主机厂的销售代表。

当“内卷”导致主机厂、代理商和终端用户都赚不到钱时，那就是行业的末日。很多人对行业里的这些“内卷”深恶痛绝，却又无能为力。每家企业都追求市场占有率，我怎么能视而不见?仅仅是市场占有率排行榜就能让人成就感爆棚。大家都打价格战，我又怎能坐视不管?其他品牌都免费服务，我能收费吗?是的，如果你的产品没有吸引用户的卖点，你当然没有其他选择。

“内卷”让行业里的每个人都倍感焦虑，主机厂焦虑如何消化过剩的产能，代理商焦虑如何完成厂家的任务，员工焦虑如何拿到年底的奖金，用户焦虑上哪儿找到工程项目，如何结清工程款……空气中似乎都弥漫着焦虑的气息，这让幸福离我们越来越远。

中国人的勤奋放大了“内卷”的魔力，甚至可以让一个朝阳行业寸草不生，行业里每个人都有过类似的经历，增长、下滑、挖人、裁员、暴富、破产、起诉、反目……企业的起起伏伏，员工的悲欢离合。不幸的是，在下一个行业周期里我们可能又会回到原点，又会重复同样的悲喜故事，这就是人类学家口中的“内卷”。

如果不摆脱“内卷”，企业只能在低水平重复，难以发展，“弯道超车”将永远只是一个梦想。没有人想要这样的结局，可每个人都只是耸耸肩，“这跟我有什么关系?”表明我对此无能为力。为什么我们不从自己的企业/部门做起，从我做起，从身边做起，改变这种局面呢?

走出“内卷”的关键是提升效率，真正的出路在于产品技术创新和提升客户体验，只有做出产品差异化和服务差异化，增加客户粘度，企业才有选择的自由。无论如何有一点大家心知肚明：“内卷”只会让我们离自己期望的目标越来越远。